AJChacon

Para poder hacer llegar  productos a los distintos puntos de venta existen diversos sistemas para ejecutarlo y es de eso que escribo el día de hoy, la diversidad de formas de atención muchas veces varian por costos que impactan directamente a la compañía y es por eso que los sistemas han variado en los ultimos años en una forma mas rapida.

Autoventa: Vendedor que entrega la mercancía en el momento en que concreta la venta. Es muy habitual en la venta ambulante de productos frescos o de consumo diario en que el vendedor se desplaza con un camión  y descarga los productos que se le solicitan. Este sistema tiene un costo muy alto por el factor taxi, ademas hace al camión recorrer un numero de kilometros donde la venta es “0″ y recorta de manera considerable el número de visitas que puede realizar durante un día.

PREVENTA: Este sistema esta compuesto por 2 partes:

1. El prevendedor: agente que realiza su labor a pie o en motocicleta, es el responsable de tomar los pedidos de los cliente y ejecutar el merchandising en el punto de venta, es responsable tambien por la cartera de clientes a su cargo.
2. El entregador: Agente que entrega los pedidos prevendidos, es responsable de entregar el producto y de cobrar el valor de cada una de las facturas, la relación de los clientes no es común ya que su ruta puede variar indistintamente día con día.

Una de las grandes ventajas de este sistema es que con el mismo se puede cubrir un mayor número de clientes por el prevendedor y por parte de la distribución se puede comentar que la visita de el camión a los clientes debe ser efectiva en un 100% evitando lo que comentabamos en el modelo de autoventa del factor taxi por ejemplo.

MINIBODEGAS: El sistema de minibodegas funciona en lugares donde la concentración de clientes es muy alta y el despacho es muy dificil ya sea por acceso o por ubicación, estos son pequeños depositos a cargo de un vendedor con producto para entregar en el momento y mantienen un inventario minimo para poder surtir a sus clientes, este inventario se abastece a diario para que el riesgo sea minimo, se cuadra y liquida a diario.

TELEVENTA: Este sistema se refiere a un modelo similar al de preventa pero con la variante que no cuenta con una visita presencial, por lo que es muy dificil innovar nuevos productos y no se cuenta con una ejecución en el punto de venta.

Todos estos modelos pueden ser ya sea de forma Directa o tercerizada por medio de distribuidores.

VENTA DIRECTA: En este sistema la fuerza de ventas es propia de la compañía, todos los trabajadores estan en planillas y puede tener algunas variaciones como por ejemplo puede ser apoyada por un sistema de operadores logisticos donde la empresa esta directamente ligada a la fuerza de ventas pero toda la operacion logistica de almacenaje y entrega se hace por medio de un tercero.

VENTA TERCERIZADA: Aqui todo el sistema de ventas esta tercerizado y funciona por medio de un margen a algún distribuidor quien puede estar manejado por un key acount manager quien administra el territorio desde una forma mas estrategica y de desarrollo.

En algunas fuerzas de ventas existen sistema hibridos no solo en cuanto a sistema si no tambien a segmentación de producto por fuerza de ventas y esto ayuda a enfocar y optimizar a las fuerzas de ventas ya que un gran problema para un vendedor es tener que llevar demasiado productos para la venta.

Retail sale sistem

In order to get products to different outlets there are various systems to run and is why I write today, the diversity of forms of care often vary by costs that directly impact the company and that is why the systems have changed in recent years in a fastest way.

Route Accounting: Seller delivering the goods at the time of the sale. It is very common as street vendors of fresh produce everyday consumer or a vendor is moving with a truck and unloading the products requested. This system has a high cost factor for the taxi, the bus tour also makes a number of miles where the sale is “0″ and significantly cut the number of visits you can make during a day.

PRE SALES: This system consists of 2 parts:

1. The Pre seller: agent does its work by foot or motorcycle, is responsible for taking customer orders and execute the merchandising at the point of sale, is responsible also for the customer base dependents.
2. The deliverer: An agent that delivers pre-sold orders, is responsible for delivering the product and recover the value of each invoice, the customer relationship is not common and can vary your route every day alike.

One of the great advantages of this system is that it can cover a greater number of customers for Pre seller and by the distribution can be commented that the visit of the truck to customers must be 100% effective in preventing as we mentioned in the factor model auto sale taxi for example.

MINI WAREHOUSE: mini warehouse system works in places where the concentration of customers is very high and the office is very difficult to either access or location, these are small deposits by a seller to deliver product when and maintain a minimum inventory to take to their customers, this inventory is supplied daily to the risk is minimal, stable and settled daily.

TELEMARKETING: This system refers to a model similar to pre-but with the difference that a visit has no face, so it is very difficult to innovate new products and do not have an execution at the point of sale.

All these models can be either directly or through outsourced suppliers.

DIRECT SALES: In this system the sales force is unique to the company, all workers are on the payroll and may have some variations such as may be supported by a logistics system operators where the company is directly linked to the sales force but all the logistical operation of storage and delivery is done through a third party.

Outsource SALE: Here the whole system is outsourced sales and operates through a margin to a distributor who can be managed by a key account manager who manages the territory from a more strategic and development.

In some existing sales force hybrid system not only in terms of system but also to product segmentation and sales force that helps focus and maximize sales forces as a major problem for a seller is having to carry too items for sale.

se define como la division o fragmentacion de clientes en grupos asociados por ciertas caracteristicas en común. las caracteristicas principales para segmentar es considerar a grupos homogeneos con una amplia similitud lo que ayuda a que los mismos respondan de modo similar a determinadas estrategias.

La segmentación puede hacerse por giro de negocio: según a la actividad comercial que el cliente desempeña por ejemplo pueden ser tiendas detallistas el cual seria un ejemplo de giro de negocio o podria ser una Institución la cual usa nuestros productos como materia prima para elaboración de otros productos. Ademas los giros pueden estar agrupados por incidencia de compra o de consumo como se conocen estos terminos es Off Premise: El consumidor compra el producto pero no lo consume en el lugar ni en el instante de su compra u On Premisse: El consumidor compra el producto pero lo consume fuera de el establecimiento o en sus hogares.

El proceso de clasificación de estos clientes es determinante para una base de datos ya que esto la convierte en una herramienta muy poderosa para toma de decisiones y ayuda en el enfoque de los planes de la compañía.

SEGMENTATION AND TURNS OF BUSSINES

Market segmentation is defined as the division or fragmentation of customers in groups associated with certain characteristics in common. to segment the main characteristics is to consider homogeneous group with extensive homology to helping them respond similarly to certain strategies.

Segmentation can be by line of business: according to client business which can be played by such retailers which would be an example of line of business or which might be an institution which uses our products as raw materials for manufacture of other products. Besides the money can be grouped by impact consumer purchase or as aware of these terms is Off Premise: The consumer buys the product but not consumed on site or at time of purchase or On Premissa: The consumer buys the product but consumed outside the establishment or at home.

The classification process of these customers is critical for a database as this makes it a very powerful tool for decision making and aid in the focus of the company’s plans.

En la venta al detalle o de distribución horizontal debemos definir con mucho cuidado el mercado a visitar, ya que el mismo puede ser generalizado a atender con una ruta todos los diferentes giros de negocio, o especializarlo a determinado giro de negocio, lo mas indicado seria enfocarse en las tiendas de barrio la cual es para definirlo mejor un negocio el cual es atendido por una persona la actividad es para  off premise en menudeo para consumo casi inmediato, no maneja mucho inventario y la labor muchas veces de los vendedores en estos puntos de venta es la de reposicion de inventarios, estas rutas se pueden complementar con algunos otros giros que manejen nuestros productos en cantidades rentables para justificar la visita.

Tambien se debe analizar los tipos de clientes en el sentido si son estables, temporales, estacionales o ambulantes para poder diseñar una estrategia de atención dedicada.

Como se puede observar hemos tocado el mercado en escala muy macro pero en los proximos blogs vamos a ver como nos introducimos al detalle y la segmentación de los clientes.

THE RETAIL MARKET

In the retail sale or horizontal distribution must carefully define the market to visit, since it can be generalized to deal with a path all the different turns of business, or to specialize in a particular line of business, but indicated it would focus on convenience stores which is to refine a business which is run by a person’s activity is to retail for off premise consumption in almost immediately, does not handle a lot of inventory and work many times from vendors in these points sale is the restocking, these routes can be supplemented with some other twists that handle our products in profitable quantities to justify the visit.

Also it should analyze the types of customers in the sense if they are stable, temporary, seasonal or itinerant to design a dedicated health care strategy.

As you can see we have reached the market in very macro level but in the next blogs we shall see as we enter to detail and customer segmentation.

La venta al detalle es un sector en la economia que engloba a las empresas especializadas en la comercialización  de productos  de consumo masivo a grandes cantidades de puntos de venta. La razón para  diferenciar mayoristas y minoristas en un mismo sector fue una consecuencia de la gran cantidad de problemas y soluciones comunes que tienen ambos sectores por la masividad y diversidad tanto de sus productos como de sus clientes asi como una guerra de precios intracanales que se sale de control y no ayuda a la rentabilidad de las empresas, perjudicando especialmente la ejecucion en el punto de venta y la innovación al crear a los clientes via precio dependientes del mayoreo.

En el negocio de la venta al detalle se pueden incluir todas las tiendas o locales comerciales que habitualmente se encuentran en cualquier centro urbano con venta directa al público.  La complejidad de la venta  al detallel viene dada por la amplia variedad de artículos y tipos de artículos que ofrecen, así como el nivel de operaciones efectuado. Las operaciones de venta del detalle se vuelven aun mas complejos debido al gran numero de clientes y la diversidad de canales por atender.

Este es el concepto general del tema que voy a estar tocando en mi blog, espero les sirva y cada semana estare escribiendo algo relacionado a este mundo tan interesante que muchas veces vemos, analizamos y definimos pero en general la base y herramientas son utiles universalmente.

RETAIL OF A CHANGING WORLD …

THE RETAIL

The retail sector is the economy that includes companies specializing in marketing consumer products to large numbers of outlets. The reason to distinguish between wholesale and retail in the same sector was a consequence of the many common problems and solutions with the two sectors for the mass production and diversity of both its products and customers as well as a price war that is out ITE`s control and not helping the profitability of enterprises, heavily affecting the execution at the point of sale and innovation to create customers via wholesale price dependent.

In the business of retailing may include all the shops or business premises should be found in any urban center with direct sale to the public. The complexity of the sale is given to please describe the wide variety of items and types of items they offer and the level of operations carried out. The sale of retail operations become even more complex due to the large number of clients and the variety of channels to be addressed.